十三香造就小龙虾 盱眙调料大王年产值900万

    “盱眙小龙虾大产业”系列报道之二
    小龙虾风靡大江南北有两个渊源不能回避。广为人知的是南京人率先吃火了小龙虾，但南京人为什么爱吃小龙虾？这正是第二个因缘所在——一种被冠以“十三香”之名的调料成就了小龙虾。随着十三香小龙虾名播四方，一个龙虾衍生产业也悄然做大。据业内估算，当地龙虾调料市场的总盘子在3000万-5000万元。
    妙手偶得的味道
    如今在盱眙，除了大大小小的龙虾馆能烧制十三香小龙虾，即便普通的家庭也能。这便得益于一个人的发明，他就是有盱眙调料大王之称的许建忠。
    他的儿子许瑞海告诉记者，父亲年轻时略懂得药道医理，对中医药的药食同源有所琢磨，他早年在安徽摆摊卖的调料就多取材于中药材。可惜，在安徽做不到生意，许建忠就转来江苏盱眙碰运气。
    1993年，老许配制的调料给一家排挡炒田螺用，结果排挡的生意一下子就火了。第二年夏天，又到了龙虾上市的时节，老许把他的调料拿给下岗创业的小吃店老板张玉兰。“他卖香料，我做龙虾，他和我说‘你回家试试看’。”这不经意间的一试，试出了十三香小龙虾的美名，也为当地龙虾大产业日后的风光埋下了伏笔。
    “连我老公在内，大家都说我烧的龙虾真好吃，我自己当时却浑然不知。”张玉兰之后又多次找过老许，请他在调料中加味，从三样、五样，到十三样，配方每改一次，口感都丰富一次。最终定型的龙虾调料已经不止十三香，而是在通常所谓“五香八味”的基础上再添加18种中草药，实际上从“十三香”演变成了“三十一香”。
    许瑞海说，在使用父亲的香料之前，龙虾的土腥味很难去掉，使得吃客有限；而有了新调料之后，“腥味没了，香味也出来了”。
    张玉兰经营的红叶龙虾馆愈加红火，慕名而至者众，她至今也仍然坚持亲自掌勺，怕别人掌握不好口味。而许建忠的鼎鼎大名在业内更是人尽皆知，他的四个儿子继承了父亲的配方后各自经营一方天地。在龙虾商户云集的东方市场，就有老许一个儿子的门店，招牌正是“老字号许建忠龙虾调料”。
    子承父业闯新路
    龙虾调料看起来不起眼，市场空间却不小。父亲年事已高，盱眙许记味食发展有限公司总经理许瑞海成了龙虾调料大王第二代的代表人物——他在龙虾调料业内做到了起步最早，规模最大，品牌最响。许瑞海说，当地同行有20来家，其市场份额占到35%左右。
    在将生意做大的过程中，没有市场营销理论的许瑞海，依靠他性格之中的实诚劲儿打开了市场。2001年5月，他带着500箱、价值5万元的龙虾调料驱车上路，一路向南，到苏南、上海、浙江等地寻找代理商。没有更好的说服方法，他在各地找一家调料经销商就免费送，好卖了之后再谈钱。“在上海耽误了两天，原因是第一家送给他都不要，最后我还是硬留了10箱，接着找了第二家。”
    这实在可谓一个成功的营销案例：出去一周，抛出去5万元的货，功夫没白费；一个月后，从浙江金华打来的电话续订了100箱货；随着龙虾节从2001年开始连续举办，一年后他的订单纷至沓来。2002年，曾经给他吃过闭门羹的那位上海经销商也来电咨询产品代理的事，许瑞海只能遗憾地答复对方“可惜晚了”。
    时至今日，他的厂子占地8000多平米，年产调料500吨，除了西藏，产品已销到全国各地，江浙沪皖鲁等地级市都有了他的代理商。“只要有龙虾到的地方，几乎就有我们的调料。”
    言及未来，许瑞海透露明年计划上新的酱料品种，主要瞄准的是家庭细分市场。在他看来，过去以粉料为主，打算新增的酱料是在葱姜油盐糖等基本调料基础上调制而成，这大约需要300万元的生产线设备投入。
    “有了我们的粉料和酱料，谁都能烧一手香喷喷的龙虾。”记者问他是否对酱料生产进行过市场调研，许瑞海给予肯定回答之后又说了一个道理，“做产品需要超前一步引领消费，有时候消费者的潜在需求是需要挖掘的”。这个初中肄业的创业者，经由实战养成的商战才干让记者为之惊讶。
    记者注意到，许瑞海颇懂得感恩。初见面时他就说“我们是100%受益于龙虾节。不是龙虾节，外界怎么知道小龙虾？大家不吃小龙虾，又怎么有调料买卖做？”事实上，于许家而言，出自许建忠之手的调料点亮了小龙虾的未来，反过来，红火的龙虾市场又成全了他们的调料生意。两者相辅相成，相互成全。